Perlukah Menurunkan Harga?

Masalah penentuan harga selalu menimbulkan dilema, antara susahnya menghasilkan penjualan karena mematok harga yang tinggi, dengan memanjakan konsumen dengan harga yang rendah namun untung yang diperoleh tipis. Jadi, bagaimana menentukan harga yang pas?

Sebelum membuat keputusan penetapan harga, cobalah keluar dulu dari peran sebagai wirausaha dan berpura-puralah menjadi pembeli. Lihatlah situasi penentuan harga ini dari kacamata mereka. Mungkin dari sini Anda akan mendapat pencerahan, bahwa perubahan harga, bahkan yang sementara saja, bisa memberikan efek jangka panjang terhadap usaha Anda.

Berikut ini tiga skenario penetapan harga dan akibat-akibatnya, yang sudah dibuktikan melalui riset pemasaran:

Pertama, Anda menurunkan harga. Penelitian menunjukkan, konsumen akan membentuk harga referensi, yakni harga yang mereka anggap 'harga layak' bagi sebuah produk. Jika kita menurunkan harga, bahkan untuk sementara waktu, konsumen akan lebih mungkin menganggap harga baru ini sebagai harga yang layak atau 'harga sebenarnya' produk itu. Jadi jika nanti Anda menaikkan lagi harga ini, konsumen akan merasa bahwa harganya tidak layak lagi.

Yang juga perlu diingat, semua konsumen beranggapan ada hubungan antara harga dan kualitas. Barang yang didiskon diasumsikan sebagai barang berkualitas rendah. Jadi, menurunkan harga bisa jadi malah merugikan merek maupun penjualan Anda dalam jangka panjang.

Kedua, menaikkan harga barang. Jika konsumen biasanya membayar Rp 10.000 dan sekarang membayar Rp 15.000, konsumen akan merasa bahwa mereka mengalami kelebihan pembayaran 50%. Akibat yang terjadi biasanya lebih langsung, yakni menurunnya penjualan.

Ketiga, Anda mempunyai produk atau jasa baru yang mempunyai harga awal lebih tinggi dari produk sebelumnya. Ini tidak akan merugikan Anda. Konsumen yang tidak punya memori tentang merek Anda akan melihat harga baru ini sebagai tanda kualitas. Penelitian juga menunjukkan, jika harga lebih tinggi, pengalaman pakai yang diperoleh konsumen juga lebih baik.

Tentu saja, menetapkan harga terlalu tinggi juga kurang bijak dan mungkin tak bagus untuk penjualan. Tapi jika Anda ingin mengetes harga, lebih bagus untuk memulai harga tinggi lalu turun perlahan, daripada mulai dengan harga rendah kemudian makin meninggi.

TIP:

Beberapa pertanyaan yang perlu ditanyakan kepada diri-sendiri sebelum menetapkan perubahan harga:

• Apakah produk Anda benar-benar dibutuhkan konsumen? Jika tidak, Anda perlu menurunkan harga agar bisa mendapatkan pembeli. Barang-barang yang menjadi kebutuhan primer akan selalu lebih diutamakan dibanding barang-barang kebutuhan sekunder.

• Apakah Anda menawarkan kemewahan yang terjangkau? Di masa apapun, umumnya konsumen masih ingin sedikit memanjakan diri, asalkan harganya terjangkau.

• Apakah Anda menawarkan sesuatu yang bisa membantu konsumen menyiasati masa krisis? Jika iya, apakah pesan itu sampai ke mereka? Jika ya, maka Anda dapat menetapkan harga yang menurut Anda sesuai. Jika tidak, Anda perlu menurunkan harga.

• Apakah produk Anda lebih baik daripada kompetitor? Anda bisa menetapkan harga yang tinggi. Namun ini ada batasnya. Pada suatu titik tertentu, situasi ekonomi yang kurang bagus akan mendorong konsumen ke alternatif harga yang lebih murah.

Sumber :
http://wanitawirausaha.femina.co.id/WebForm/contentDetail.aspx?MC=001&SMC=004&AR=12