6 Cara Mengubah Pengunjung Menjadi Pembeli

Bagi seorang wirausaha baru, tak ada yang lebih membuat sedih daripada melihat seorang pengunjung masuk ke toko atau gerainya, namun kemudian keluar lagi dengan tangan hampa, alias tidak ada yang dibeli. Bayangan uang yang akan didapat pun menguap, begitu pula harapan bisa merubah ‘status’ pengunjung itu menjadi pelanggan. Umpan sudah dipasang di segala sudut, tapi si ikan tak menyentuh satu pun.

Bagi bisnis yang baru berjalan, setiap penjualan memberi arti penting. Sebab Anda belum punya pelanggan fanatik yang bergantian menelepon atau antri di depan toko. Jadi, Anda perlu mendapatkan pelanggan dari orang yang menyengaja datang. Tapi jika dari 100 pengunjung hanya 10 orang yang akhirnya membeli, Anda pantas bersedih. Sebab ini tak cuma menyangkut kehilangan penjualan dan pelanggan potensial saja. Anda tentu telah menginvestasikan banyak waktu, uang, dan tenaga untuk mempromosikan bisnis Anda. Mungkin juga telah beriklan, membuat leaflet, standing banner, mengirim ratusan sms, e-mail, mencetak kupon diskon, dan lain sebagainya. Kalau dengan cara ini ternyata hanya sedikit pengunjung yang akhirnya bisa dirubah menjadi pembeli, berarti Anda perlu mengalokasikan upaya lebih besar lagi untuk menarik mereka.

Namun, Anda bisa meningkatkan rasio ‘pengunjung menjadi pembeli’ ini dengan beberapa teknik sederhana. Langkah pertama adalah menghitung tingkat konversi sebenarnya dari shopper menjadi buyer tersebut. Untuk bisnis tradisional, ini mudah. Cukup dengan menghitung berapa orang yang datang ke toko dan berapa yang akhirnya membeli. Untuk bisnis berbasis online, Anda bisa menggunakan bantuan perangkat lunak yang bisa menganalisis pengunjung website. Misalnya Google Analytics (http://www.google.com/analytics/) atau Deep Log Analyzer (http://www.deep-software.com/).

Tingkat konversi ini bervariasi dari bisnis ke bisnis. Misalnya saja, tentu akan lebih cepat menjual sepasang sepatu wanita daripada menjual sebuah mobil mewah. Namun mengetahui tingkat konversi ini penting, karena banyak bisnis yang sering over-estimasi alias terlalu optimis dalam memproyeksikan tingkat penjualan. Melihat tingkat konversi aktual ini akan menyadarkan Anda untuk lebih fokus pada upaya meningkatkan teknik-teknik penjualan. Juga, untuk membantu mengukur tingkat sukses dari perubahan apapun yang Anda lakukan.

Setelah mengetahui tingkat konversi penjualan, Anda kini mesti mencari cara untuk meningkatkannya. Beberapa kiat yang bisa dicoba:

1. Tekankan nilai plus produk Anda
Ketahui apa yang membuat produk Anda berbeda dari kompetitor dan sampaikan pesan itu secara jelas kepada calon pembeli. Contoh kasus: sebuah wedding organizer, setelah pemiliknya menjelaskan kepada calon konsumen bahwa ia telah merekrut seorang chef dari sebuah restoran terkemuka untuk urusan makanan, order bisnis ke organizer tersebut meningkat 14%.

2. Identifikasi hambatan dalam proses penjualan
Ketahui titik lemah bisnis Anda dan teliti lagi langkah-langkah apa yang bisa menghambat orang untuk membeli. Misalnya, apakah staf Anda selalu lupa menindaklanjuti telepon yang meminta katalog produk?

3. Gunakan pertanyaan ‘ajaib’ saat menjawab telepon
Jangan biarkan calon pembeli langsung menutup telepon setelah staf Anda menyebutkan harga produk yang ia tanyakan. Ajari staf untuk bertanya,”Terima kasih atas telepon Anda. Supaya kami bisa lebih membantu, bolehkah saya menanyakan sesuatu?” Ini akan membuka pintu agar Anda bisa lebih akrab dengan konsumen. Wirausaha jasa cuci mobil misalnya, bisa menanyakan untuk kegiatan apa biasanya konsumen memakai mobil, di mana dan berapa kali dalam seminggu mencuci mobil, apakah suka memakai ban atau velk merek tertentu, dan sebagainya.

4. Ganti pertanyaan “Ada yang bisa kami bantu?”
Biasanya, konsumen akan menjawab, “Oh, nggak. Terima kasih. Saya mau lihat-lihat dulu.” Dan percakapan pun berakhir. Lebih baik, instruksikan kepada staf untuk bertanya, “Halo, apakah Anda sudah pernah ke sini sebelumnya?” Jika mereka bilang ‘belum’, maka staf Anda bisa bilang, “Mari saya tunjukkan koleksi-koleksi kami.”

Kalau jawaban mereka ‘ya’, maka respons staf Anda sebaiknya, “Selamat datang kembali. Kami punya koleksi terbaru, pasti Anda suka.” Dengan cara ini, Anda tidak memberi kesempatan kepada mereka untuk minta ditinggalkan sendiri.

5. Tulis ulang ‘panduan’ menjual
Banyak kegagalan penjualan terjadi akibat salah mengirimkan pesan kepada calon pembeli. Misalnya Anda bergerak dalam usaha alarm rumah. Staf marketing Anda menelpon calon konsumen dan bilang, ”Kami mendengar tetangga Anda kerampokan kemarin. Kami ingin memperkenalkan produk alarm rumah, yang kami yakin akan membuat rumah Anda aman.” Tentu saja konsumen akan tersinggung, karena ia dianggap tinggal di lingkungan yang tidak aman. Dengan mengecek kembali cara staf Anda menyapa, lalu merubahnya dengan sapaan yang lebih sopan dan halus, tingkat penjualan pun niscaya bisa meningkat.

6. Tanyakan apa yang konsumen butuhkan
Kedengarannya sangat basic, tapi banyak tenaga penjual yang tidak melakukannya. Latih staf Anda untuk menanyakan hal-hal yang bisa mengeksplorasi kebutuhan konsumen, serta pola pembelian mereka. Aplikasikan ini kepada tim telemarketing maupun tim penjualan langsung.

Yang penting untuk diingat, tim marketing bisa melakukan panggilan telepon yang persuasif ataupun membuat konsumen tertarik masuk ke toko. Namun Anda dianggap belum menang ‘perang’ kecuali jika sebagian besar orang yang berkunjung itu berubah menjadi pembeli. Berikan staf penjualan metode dan alat yang tepat agar lebih sedikit pengunjung yang keluar dari toko dengan tangan hampa.

Sumber :
http://wanitawirausaha.femina.co.id/WebForm/contentDetail.aspx?MC=001&SMC=004&AR=6